손익분석(Win,Loss Analysis)과 핵심성공요인 분석(CSF)

것.
제 2단계: 내부의 문화적 이슈 이해

다른 주요 이해관계자들이 누구인지
분명하게 파악해야 하며,
다양한 부서들로 팀을 구성하는 것이
핵심 그룹들의 서로 다른 니즈를
해결하기 위한 방법이 될 수 있음.

손익분석 프로그램은 단순히 영업팀 내
개인들의 실적만을 모니터링 하는 것이
아니라, 그보다 더 폭넓은 시사점이
있다는 것을 전 직원에게 이해시켜야 함.
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3) 테크닉 적용 프로세스

제 3단계: 설문지 개발

손익분석 설문은
다양하고 폭넓은 영역을 다루어야 함

설문을 통해 기본적인 사항들을
파악해야만 수많은 인터뷰에서
나온 데이터를 효과적으로 분석할 수 있음.

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3) 테크닉 적용 프로세스

제 4단계: 인터뷰 준비

면접관에게 성공이나 실패가 갖는
중요성에 대해 설명해야 한다.

인터뷰를 최대한 활용하기 위해서는
면접관이 해당 영업의 성공/실패와
관련된 모든 세부사항과 그 민감성에 대해 인지하고 있어야만 함.

제 5단계: 인터뷰 수행

인터뷰를 어떤 방식으로
수행할지에 대해 신중하게 고려해야 함 .
(제3자 면접관, 사내 영업팀 등등)

전문가들은 영업사원과 고객 간의
기존 관계에 의해 인터뷰 결과가 왜곡되는 것을 피하기 위해
독립적인 제3자를 이용할 것을 추천.
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3) 테크닉 적용 프로세스
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4) 강점 및 약점
강점과 우위
약점과 한계점
의사결정권자들이 고객의 관점을 이해하도록 도와준다.

영업 및 마케팅 전략에 객관적인 정보를 제공해준다.

타깃 시장, 주요 영업 전략, 성공적인 태도 등의 기회들을 파악할 수 있다.

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