다국적기업론 프로모션 전략

료 게재 되거나 상업적 성격을 가진 정보를 TV, 신문, 라디오 등의 미디어 매체에서 무료로 게재해 주는 수요 환기 활동을 말한다.

(2) 인적판매
판매를 목적으로 특정의 잠재고객과의 대화를 통해 이루어진 구두에 의한 판매활동이다.

1) 인적판매의 특성
① 방식 상 판매사원이 잠재구매자의 직장이나 가정으로 방문하여 판매활동을 하는 외부판매와 소매 또는 도매 점포에서 판매사원이 잠재구매자에게 판매활동을 하는 내부 판매가 있다.
② 시장에서 고객이 지각하는 가치는 상품뿐만이 아니라 판매사원에 의해서도 크게 좌우됨.
③ 인적판매를 담당하는 판매사원들은 고객들에게는 회사를 대표하고, 회사 안에서는 고객들을 대표하는 중요한 역할을 한다.
④ 장기적인 인간관계를 형성한다.
⑤ 판매조직을 운영하는 비용이 마케팅 예산 중에서 큰 부분을 차지

2) 인적판매과정
① 거래지향적 판매
고객의 욕구를 이해하기보다는 판매를 성사시키는 데에 초점을 맞추는 판매방식이다.
② 컨설턴트식 판매
판매보다는 고객의 욕구를 이해하고 문제를 해결해 줌으로써, 장기적인 관계구축에 초점을 두는 판매방식이다.

3) 판매관리
인적판매계획을 수립하고, 조직을 설계하며, 판매사원을 개발하고 평가하는 활동을 말한다.

(3) 판매촉진
제품, 서비스의 판매나 구입을 증진시키기 위한 일종의 ‘단기적 인센티브’라고 볼 수 있다.크게 3가지로 소비자 판매촉진, 중간상 판매촉진, 도매(소매)업자 판매촉진이 있다.

1) 소비자 판매촉진

① 가격수단
가) 할인쿠폰
할인쿠폰은 신상품의 사용과 반복 구매를 촉진시키지만, 사용률이 낮고 하부구조가 미비하다는 단점이 있다.
나) 리베이트
일정 기간동안 어떤 상품을 구입한 사람에게 구입가격의 일부를 현금으로 되돌려 주는 것을 말한다.
다) 보너스 팩
같은 상품 또는 관련된 상품 여러 개를 묶어서 싼 가격에 판매하는 것을 말한다.
라) 보상판매
경쟁회사 상품 사용자들에게 그 상품을 반납하고 자회사의 상품을 구

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